外來者“占領(lǐng)”驛城

□胡江濤   文/圖

滬強(qiáng)·巴黎春天拓客團(tuán)隊(duì)冒著酷暑，到大街上散發(fā)宣傳單。

為吸引消費(fèi)者，西班牙小鎮(zhèn)舉辦首屆北歐冰雪節(jié)。

外來的和尚好念經(jīng)

這兩年，大量的外來者大舉進(jìn)駐駐馬店房地產(chǎn)市場，無論是房地產(chǎn)銷售市場還是土地市場，本地房地產(chǎn)開發(fā)商及營銷團(tuán)隊(duì)都遭受著前所未有的沖擊。

不過，頗受大家關(guān)注的當(dāng)屬營銷團(tuán)隊(duì)。以往，本土銷售團(tuán)隊(duì)習(xí)慣穩(wěn)著價(jià)格、平穩(wěn)賣房，讓房地產(chǎn)開發(fā)商賺了個(gè)盆滿缽滿。

近兩年，外地營銷團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)駐，讓本土的一些房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)，自己的營銷團(tuán)隊(duì)如果不改變思路，取得好的業(yè)績似乎有點(diǎn)兒難了。

據(jù)知情人透露，西班牙小鎮(zhèn)、滬強(qiáng)·巴黎春天、紅星美凱龍等房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，都有了新的外地營銷團(tuán)隊(duì)。這些外地營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后，采取“短平快”的工作方式，把不少本地營銷團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。

雖然本地的一些營銷團(tuán)隊(duì)不習(xí)慣外來者的工作方式，但外來者不斷刷新的銷售紀(jì)錄，著實(shí)讓本土開發(fā)商眼紅。

外來者包裝手法多

外來者進(jìn)駐后，著重在文案策劃、置業(yè)顧問上下功夫，并著重在樣板區(qū)做文章，砸重金打造超大規(guī)模、超級豪華的樣板區(qū)，震撼市場。

以滬強(qiáng)·巴黎春天為例，以梁力為首的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后，公司營銷方面發(fā)生了哪些變化？也許我們能從滬強(qiáng)·巴黎春天這個(gè)個(gè)案來窺探外來者的魅力所在。

在宣傳文案中，滬強(qiáng)·巴黎春天一改以前的設(shè)計(jì)風(fēng)格，大膽留白，突出主題。

滬強(qiáng)·巴黎春天大幅度增加拓客團(tuán)隊(duì)力量，加大銷售傭金。拓客團(tuán)隊(duì)冒著酷暑，到大街上散發(fā)宣傳單，推介產(chǎn)品。

在人員素質(zhì)管理上，滬強(qiáng)·巴黎春天要求所有置業(yè)顧問必須用普通話和客戶交流。

上周，梁力在和一名置業(yè)顧問溝通時(shí)，聽見置業(yè)顧問用普通話說出了駐馬店的一句方言。按照規(guī)定，該置業(yè)顧問被停崗一周。

梁力說，他們的一些做法并不新穎，只不過駐馬店本土的一些房地產(chǎn)開發(fā)商沒有做過，或者很少做而已。其實(shí)，駐馬店本土營銷團(tuán)隊(duì)的做法，也值得他們學(xué)習(xí)和借鑒。

本土營銷團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)變

招聘大量銷售人員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)；大幅提高開發(fā)速度；將原來的毛坯產(chǎn)品改成精裝成品；減少高端項(xiàng)目的比例；進(jìn)一步完善生活園區(qū)服務(wù)配套；改變傳統(tǒng)的坐銷為行銷……細(xì)心的市民會(huì)發(fā)現(xiàn)，本土銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在戰(zhàn)術(shù)方面進(jìn)行了調(diào)整。

置地集團(tuán)一名不愿意透露姓名的營銷人員表示，公司部門領(lǐng)導(dǎo)多次表示，要向外來房企及營銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

作為本土最大的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，置地集團(tuán)開發(fā)了大批樓盤，在營銷方式上也經(jīng)常創(chuàng)新，但是公司領(lǐng)導(dǎo)層說要向“外來者”學(xué)習(xí)，這對業(yè)界來說是一次不小的震動(dòng)。

采訪中，一家本土房地產(chǎn)開發(fā)商表示，雖然過去很多本土房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售業(yè)績都非常出色，但類似于置業(yè)顧問蹲在馬路邊舉著牌子攬客的行為，只是在這兩年才開始。

此外，當(dāng)一些樓盤舉行開盤活動(dòng)時(shí)，置業(yè)顧問直接跑到現(xiàn)場，以前羞羞答答的行為已經(jīng)不復(fù)存在。

    更多的本土營銷團(tuán)隊(duì)到外地公司觀摩，參加房地產(chǎn)策劃營銷會(huì)議，和熟悉的外地營銷團(tuán)隊(duì)保持順暢溝通……本土的營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始謀變。