保險營銷渠道在“互聯網+”時代如何發展？

 人民網北京11月24日電 （張文婷）經過近20多年的發展，營銷渠道已經成為保險業的生力軍，營銷渠道在為消費者提供更加專業化、便利化保險服務的同時，也成為保險公司，特別是壽險公司內含價值的創造者。為此，保監會副主席黃洪在“2015中國保險營銷峰會”上表示，目前全國共有保險營銷員500萬人左右，保險行業的形象要靠監管部門和所有市場主體共同維護，500萬保險營銷人員是一支龐大的隊伍，任何一個人的不合法規、不符合社會公德的行為，都會對保險行業造成傷害。

黃洪要求，廣大保險營銷員必須不斷提升自身和團隊素質，提高個人修養和內涵，提升能力水平，才能適應廣大人民群眾在邁進全面小康社會進程中對保險營銷服務的要求。

數據顯示，2014年，個人代理業務占人身險原保險保費收入的48.7%，占財產險原保險保費收入的19.7%。

回顧這一年的保險營銷市場，新做法、新產品、新理念、新思路層出不窮，其中，互聯網保險更是搶足風頭。對此，保監會人身險部副主任王治超表示，當前保險業發展正步入改革發展深化的新時代，為營銷渠道重定位和轉型升級創造了良好的外部條件、拓寬了更加廣闊的空間。雖然保險營銷已經取得了顯著的成績，但仍然存在諸多的不適應，自身發展也面臨諸多困難和問題，與建設現代保險服務業的總體要求相比，在人員素質、社會形象等方面都還存在較大差距。

同時，保險營銷依賴的外部環境正在發生深刻變化，尤其是“互聯網+”時代的到來，智能終端和社交平臺的普及，移動互聯技術在實時性和便捷性方面帶來巨大變革，年輕一代消費者對保險服務的理念、方式、方法都提出了全新的要求。

“互聯網+”時代下 壽險營銷如何做？

中國人壽總裁林岱仁在會上指出，隨著移動互聯、大數據、云計算、物聯網等新技術的快速發展和廣泛應用，各種產業都在按照互聯網的特點進行重構，各種新興業態、新興模式正在不斷涌現。在這些新業態、新模式中，無一不體現了以客戶為中心。

他表示，長期以來，壽險營銷主要依靠“人海戰術”，壽險公司個險渠道對內主要圍繞保險營銷員來展開激勵和推動；對外則是“以產品為中心”，根據企業當期的發展需要確定主銷產品，通過營銷員進行推銷，較少地考慮客戶的實際需求和全生命周期的服務。這種“以我為主”的發展理念與“以客戶為主”的理念相背離，越來越難以適應保險新常態的新要求。

為此，他提出，保險公司應建立“以客戶為中心”的價值鏈營銷模式，以此來統領經營管理的全環節。對外部客戶，要以目標市場定位和客戶市場細分為基點，在公司產品研發、銷售渠道建設和對接、銷售支持、業務管理、售后服務等各個經營管理模塊，以全面優化客戶感受為目標，進行全鏈條的改造。

對內部客戶，即廣大保險營銷隊伍而言，要通過加強培訓、加大銷售支持、保障營銷員利益，來提高銷售隊伍的歸屬感，從而提高銷售隊伍長期服務客戶的積極性和主動性。

他提到，從保險產品自身特點、成熟市場和發達國家保險業發展的趨勢來看，依靠營銷隊伍的、面對面的銷售仍然是未來占主導地位的銷售方式，做好現有個險營銷隊伍的建設和轉型仍將是未來工作重點。

此外，保險公司應借助大數據實施精準營銷，推進線上線下互融的銷售服務模式，為新興客戶群體帶來更便捷的購買體驗。

泰康人壽總裁陳經綸表示，“互聯網+”時代下，保險業非但不會被顛覆，反而可以更好發揮其效用，他提到，保險天生是大數據，大數據技術的每一次進步和革新，保險企業都是最直接的受益者。對保險行業，大數據可以支持行業細分風險，提供更準確的個性化保險定價服務；對保險公司而言，大數據可以使公司與客戶間的信息更加對稱，提升效率和客戶體驗，改善行業形象；對營銷人員，大數據技術可以讓營銷員精準地尋找到潛在的保險客戶。圍繞交叉和二次銷售、精準營銷、代理人甄選和流失預警，加強數據分析和快速響應，推動整個行業的經營效率提升。