參與汽車行業(yè)競(jìng)爭 銷售理念是關(guān)鍵

何立軍

7月已經(jīng)匆匆而過，時(shí)間又向年底邁進(jìn)了一步，對(duì)于車企來說，離年終業(yè)績考核也又近了一步。如果是幾年前，大多數(shù)車企還是比較坦然的，更多的焦慮來自于增長多少；而今年不同，大多數(shù)車企都在為完成年初任務(wù)而絞盡腦汁。

車市的不景氣徹底打亂了汽車行業(yè)固有的節(jié)奏，首當(dāng)其沖的就是銷售系統(tǒng)，一切工作向提高銷量轉(zhuǎn)移。銷量高低關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，而銷量也是最容易考核的，慘淡的車市最直接的反應(yīng)就是銷量下跌，改變也要最先從銷售開始。

中國車市已經(jīng)高速發(fā)展十幾年，在這股疾風(fēng)的推動(dòng)下，各車企的銷售體系也逐漸發(fā)展并完善起來，但銷售理念和銷售方法還處于最初級(jí)階段。在每年百分比高達(dá)幾十的增長速度之下、在剛需釋放的初期，不需要太多的銷售理論支撐——以終端為例，簡單的產(chǎn)品介紹幾乎就是銷售的全部。但今年車市轉(zhuǎn)冷，這種簡單粗暴的銷售方法的效果已經(jīng)明顯減弱，以價(jià)格取勝的策略同樣無法長久維系。如果一位消費(fèi)者為了更低的價(jià)格在不同經(jīng)銷店間來回比較，不但付出了自己巨大的時(shí)間成本，而且也會(huì)降低經(jīng)銷店銷售利潤，同時(shí)也不利于品牌塑造。簡單地說，應(yīng)該讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)一款車型的特點(diǎn)，進(jìn)而得到是否適合自己、是否物有所值。做到這一點(diǎn)，就需要提升銷售水平，而支持銷售水平提升的，就是科學(xué)的理論和更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

目前來看，在一段時(shí)間內(nèi)，車市將維持微增長的趨勢(shì)，各車企間、各車型間的競(jìng)爭會(huì)更直接、更激烈。競(jìng)爭拼的除了產(chǎn)品、品牌之外，銷售的軟實(shí)力也是成敗的關(guān)鍵，而銷售體系建設(shè)和銷售理念的提升是增強(qiáng)軟實(shí)力所需要的。引進(jìn)先進(jìn)理念是最好的解決方法，特別是合資企業(yè)有外方的依托，可以借鑒其成功的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過適合國情的轉(zhuǎn)化后，就可以為自身所用。同時(shí)，還可以借鑒其他領(lǐng)域的銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)完善和改進(jìn)。

要注意的是，新的銷售理念也許不成熟，也許會(huì)出現(xiàn)水土不服，一定時(shí)間內(nèi)銷量也許會(huì)不升反降，面對(duì)壓力不是所有人都能堅(jiān)持下去的，這就更需要管理層的智慧和魄力。同時(shí)，新的銷售理念還需要培訓(xùn)和實(shí)施。在生存越發(fā)困難的環(huán)境之下，分出一部分精力補(bǔ)全基本功，是再發(fā)展的重要一環(huán)。