為了提高銀行代理保險業(yè)務(wù)的積極性，險企跨年沖刺階段，“階梯手續(xù)費”協(xié)議出現(xiàn)在銀保江湖。

部分險企與銀行簽訂協(xié)議，當(dāng)銀行代理的某保險產(chǎn)品保費超過一定額度之后，保險公司需要額外支付手續(xù)費，保費收入越多，手續(xù)費上浮幅度越大。

毋庸置疑，此次部分銀行階梯手續(xù)費的出現(xiàn)，雖然增加了銀行銷售保險的積極性，但無疑提高了險企成本。

代理越多 手續(xù)費率越高

“XX先生！您好！我是XX行理財經(jīng)理，我行近期推出一款在央行利率基礎(chǔ)上上浮0.85%的保證利率的投資型保險產(chǎn)品，本金安全，合同確定利率，額度有限，詳情請來電或請移步到XX網(wǎng)點咨詢。”這是年底時期某銀行群發(fā)的邀約話術(shù)。

其實，年末，不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月，作為年末階段性專項營銷活動季。在專項營銷季期間，公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費協(xié)議。

《證券日報》記者近期獲悉，某國有銀行與某大型險企就商定，專項營銷活動期間，在簽約手續(xù)費率的基礎(chǔ)上，按各銀行網(wǎng)點目標(biāo)完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費率：完成率達(dá)到50%，代銷手續(xù)費率上漲0.4個百分點；完成率達(dá)到80%，代銷手續(xù)費率上漲0.5個百分點。比如，某專項活動產(chǎn)品的代銷手續(xù)費率，正常費率2.5%，達(dá)成50%后按照2.9%計算，達(dá)成80%后按3.0%計算。

為保證激勵效果，上述險企與銀行約定，手續(xù)費上浮的前提是銀行網(wǎng)點必須達(dá)到一定的保費完成率，否則不予上浮。同時，為配合年末專項營銷活動，保險公司將加大獎勵力度，對在2014年四季度營銷活動方案中的優(yōu)秀營銷獎部分，在原基礎(chǔ)上每萬元保費再獎勵3個培訓(xùn)積分，其他獎勵維持。

不僅如此，本報記者獲得的相關(guān)信息還顯示，在年末階段，部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費。某銀行代理的10家保險公司的14種產(chǎn)品中，手續(xù)費后標(biāo)注“擬提高”、“新提高”多達(dá)7種。

此外，上述險企也在年末強(qiáng)化培訓(xùn)和完善督導(dǎo)體系，確保網(wǎng)點轉(zhuǎn)型取得實效。比如，該險企加大轉(zhuǎn)型相關(guān)人員的培訓(xùn)力度，轉(zhuǎn)變各管理層、網(wǎng)點人員的思想觀念和行為，進(jìn)一步完善網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導(dǎo)體系，充實內(nèi)訓(xùn)和督導(dǎo)人員隊伍，進(jìn)一步加強(qiáng)新增轉(zhuǎn)型網(wǎng)點的駐點培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范網(wǎng)點人員的銷售服務(wù)行為。

同時，為加強(qiáng)銀保網(wǎng)點理財經(jīng)理隊伍建設(shè)，推進(jìn)代理金融專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，該公司擬招聘部分非全日制用工理財經(jīng)理。此外，為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力，規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為，該公司統(tǒng)一組織理財人員培訓(xùn)和報考工作，并出臺了相應(yīng)的激勵方案。

自今年4月1日起實施的銀保新規(guī)禁止保險公司營銷人員在銀行網(wǎng)點駐點銷售，新規(guī)實施之后，雖然銷售誤導(dǎo)減少，但是銀保保費收入也一度下滑，提升銀行銷售保險的積極性成為保險公司的一大難題。

年末產(chǎn)品要“簡單易賣好上量”

上述險企人士對本報記者透露，為了沖刺業(yè)績，該險企已經(jīng)對年末促銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。比如，公司要求年末產(chǎn)品的要點就是“簡單易賣好上量”，也就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。

同時為避免違規(guī)風(fēng)險，公司明確規(guī)定銷售保險產(chǎn)品時，需要明確告知客戶產(chǎn)品中的各項收費問題，如“本產(chǎn)品屬于收益確定型，不涉及任何收費問題”“本產(chǎn)品有15天猶豫期，猶豫期內(nèi)退保沒有任何損失；本產(chǎn)品猶豫期外退保按現(xiàn)金價值退，本金有損失”等提示語句。

該險企人士表示，2015年公司將進(jìn)一步與銀行網(wǎng)點聯(lián)動，加強(qiáng)網(wǎng)點客戶分層管理工作，督導(dǎo)網(wǎng)點客戶建檔歸戶和維護(hù)工作，有效提升客戶的粘度。公司將進(jìn)一步完善維護(hù)流程，細(xì)化崗位分工，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的識別和日常維護(hù)。同時實施精準(zhǔn)營銷，全力開發(fā)網(wǎng)點周邊市場，拓展基礎(chǔ)客戶群體，推動網(wǎng)點產(chǎn)能提升。

此外，該險企要求相關(guān)銀保人員提升完成任務(wù)的執(zhí)行力，加強(qiáng)專項業(yè)務(wù)專項督導(dǎo)，明確獎懲；加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升綜合營銷技能；同時加強(qiáng)理財沙龍、產(chǎn)品說明會等促銷活動。

事實上，記者了解，在這一波跨年保費沖刺活動中，部分銀行將險企的部分保險產(chǎn)品移到銀行的網(wǎng)上銀行理財平臺銷售。相關(guān)銀行表示，為減少保險理財產(chǎn)品對柜面資源占用，將與保險公司的專項營銷活動，通過網(wǎng)銀及自助終端渠道完成銷售，并制定四季度量化考核指標(biāo)：總保費達(dá)成率30%，線上總保費達(dá)成率20%，線上網(wǎng)點活動率30%，線上網(wǎng)均件數(shù)10%。(蘇向杲)